Quieres vender más pero al mismo tiempo te da miedo vender. Temes que la gente piense que eres molesta, que les interrumpes, que les engañas o que tratas de quitarles su dinero. ¿Te ha pasado?
Hoy quiero contarte por qué me he sentido siempre como una infiltrada en el mundo del marketing, y cómo puedes aprender a vender de forma que te sientas mucho más cómoda y confiada.
Empecemos por el principio: ¿Será que vender es igual a engañar y manipular?
A veces, sí. Pero otras, claro que no.
Por supuesto que hay «técnicas de venta» que se basan en el engaño, la manipulación emocional o la exageración de los atributos del producto. Todas las conocemos, ¿verdad? Las vemos en:
- Esos anuncios en Facebook que pretenden venderte un curso de $100,000 pesos que vendrá a solucionar todos los problemas de tu negocio (cuando, el que lo vende, ni siquiera se llega a enterar de cuáles son los problemas de tu negocio).
- Esos vendedores infames que prometen que su hongo michoacano (o cualquier producto milagro) curará la diabetes, la cirrosis y hasta el cáncer.
- Esos mensajes que recibes por email tras descargar un recurso gratuito en los que intentan hacerte sentir súper mal por lo que eres y lo que tienes ahora, y pretenden hacerte quedar como una tonta por no comprar su oferta, tan buena y accesible.
- Esas tiendas online en las que hay «solo un producto disponible» en inventario y, casualmente, eres tú la única que lo ha descubierto y entonces sientes que no puedes posponer la compra para que nadie te lo gane.
- Esos infomerciales de madrugada que pretenden venderte toda una batería de cocina por el precio de un tenedor.
Y así podríamos seguir y seguir enlistando ejemplos de formas poco éticas de vender.
Conozco las técnicas y podría replicarlas. Sabría cómo replicarlas. No lo hago porque me sentiría incomodísima. No podría verte a la cara o mandarte otro email después. No lo hago porque me da vergüenza, de la buena, de la que te indica hasta dónde llegan tus límites y tus principios.
¿Vendería, si las usase? Probablemente sí, pero, ¿a costa de qué?
- A costa de perder credibilidad y confianza (para las emprendedoras, como para las periodistas, la credibilidad es lo más valioso que tenemos).
- A costa de hacer sentir mal a mis clientas si les prometo un resultado que realmente no podrán obtener (o no tan rápido, o no tan fácil).
- A costa de que mis clientas se sientan defraudadas y no vuelvan más.
Cuando estaba en la universidad estudiando mercadotecnia, la mayor parte del tiempo estaba enfurruñada sentada en el pupitre con un nudo de rabia en el estómago al oír a profesores y compañeros hablando de ventas como si se hablara de engaños, o hablando de clientes como si se tratase de tontos, con una gran sonrisa cínica en la boca, finalizando con un «es que el mundo es así», «todos lo hacen».
Ahora me da risa, pero cuando estaba en la universidad muchísimas veces mis apuntes eran en realidad una lista de «cosas que NO hacer» cuando trabaje. O breves párrafos de crítica a la sociedad de consumo y al capitalismo. A veces incluso los publicaba en alguno de mis blogs. Aquí y aquí hay ejemplos. Me servían, más que nada, para desahogarme y aclarar mi mente. (Por cierto no suelo compartir esos viejos escritos con nadie).
¿Por qué no me salí de la carrera? Lo pensé muchísimas veces (y, de hecho, incluso empecé a estudiar una segunda carrera, en paralelo) pero al final sentía que, en el fondo, tendría que haber alguna forma de hackear el sistema. Tenía que haber una forma de vender, emprender y generar ganancias sin necesidad de pasar vergüenzas (hay quien no tiene esta vergüenza, por supuesto, y muchos de ellos son buenos vendedores). Tenía que haber una forma de usar los conocimientos básicos del marketing y del comportamiento de consumo de formas más éticas y respetuosas.
Porque, a ver: yo no quería ese marketing sin ética pero sí quería ganar mucho dinero. No por el dinero en sí, sino por la libertad que te permite. Porque una mujer que no tiene dinero propio está sujeta a muchas más trampas que una mujer que es independiente económicamente.
Una mujer sin dinero es más pobre que un hombre sin dinero.
Así que decidí que descubriría mi propia forma de hacer las cosas. Quién sabe cómo, pero seguro lo haría. Desde siempre he tenido una autoconfianza irracional.
En fin, que fui estudiando y aprendiendo y tratando de encontrar mi propia forma de hacer marketing y negocios. En el camino he cometido muchos aciertos y también muchos errores. Hoy sé que vender es, en realidad, conectar y entregar. Conectar con los clientes adecuados, y entregarles tus productos o servicios. Y puedes hacer eso sin faltarle al respeto a tus clientes o sin insultar su inteligencia.
Vender es encontrar, dentro de esos millones de personas en las redes sociales, a las personas que están interesadas en tu tema o producto, y conectar con ellas para empezar una relación negocio-cliente que probablemente dure años, porque se basará en un intercambio genuino. Ellas te dan dinero y tú les das lo mejor de ti, tus conocimientos, tu experiencia, tus productos o tus creaciones.
Es un trato justo en el que nadie sale perdiendo.
¿Cómo se logra eso? Generando diálogos, interacciones genuinas, compartiendo información valiosa, invirtiendo en anuncios de forma inteligente y bien segmentada, ofreciendo soluciones reales y tangibles a tus clientes incluso antes de que te compren. No es tan difícil.
Más difícil sería, para mí y probablemente también para ti, presionar, insistir, engañar, manipular y exagerar.
Si quieres saber más sobre cómo vender de forma ética y respetuosa, te invito ver mi transmisión en vivo (o la grabación, dependiendo de cuándo leas esto). Haz click aquí para mirarla.
